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  • 混凝土機(jī)械行業(yè)進(jìn)軍江南及面臨的危機(jī)詳析

  • 發(fā)稿日期:2011-9-2 http://china-zesir.com 【打印文章】【字號 大 中 小】【關(guān)閉窗口】
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  • 中研網(wǎng)訊:
  •     分析每家企業(yè)的規(guī)劃,特別是領(lǐng)軍企業(yè)的規(guī)劃,大家的路線是那樣的相似。工程機(jī)械市場,無疑是中國市場中競爭最充分行業(yè)之一,在中國城市化進(jìn)程推進(jìn)的這塊大蛋糕,各工程機(jī)械企業(yè)不約而同地為其發(fā)展制定了一幅宏大的藍(lán)圖。即:作大作強(qiáng)現(xiàn)有主業(yè),開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域,延伸產(chǎn)品線。

      俗話說:逆水行舟,不進(jìn)則退。山推也是這么作的,先后推出了壓實機(jī)械、混凝土機(jī)械、筑養(yǎng)路機(jī)械、樁工機(jī)械等。作為山東重工集團(tuán)工程機(jī)械板塊的核心企業(yè),山推工程機(jī)械股份有限公司責(zé)無旁貸的擔(dān)起了板塊發(fā)展重任。山推的推土機(jī)市場占有率遙遙領(lǐng)先,提升空間有限,要實現(xiàn)山東重工工程機(jī)械板塊的整體目標(biāo),就必須要開發(fā)新產(chǎn)品,拓展新的市場,以促進(jìn)目標(biāo)的早日實現(xiàn),同時也可以有效降低單一產(chǎn)品的市場風(fēng)險。

      2008年山推正式收購了湖北建筑機(jī)械廠,并于2009年引入日本日工株式會社的混凝土機(jī)械技術(shù),標(biāo)示著山推正式進(jìn)入混凝土機(jī)械市場。與混凝土的現(xiàn)場攪拌相比,商品混凝土是對混凝土進(jìn)行集約化的生產(chǎn)方式,具有技術(shù)含量高、質(zhì)量穩(wěn)定、生產(chǎn)效率高、對環(huán)境友好等優(yōu)點。因此,早在2003年,商務(wù)部、公安部、建設(shè)部、交通部就下發(fā)了關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土的通知。自2003年12月31日起,北京、上海等全國124個城市禁止進(jìn)行混凝土的現(xiàn)場攪拌。

      在混凝土商品化的推動下,混凝土機(jī)械的市場空間迅速擴(kuò)大,具體機(jī)種包括:混凝土拌和站,混凝土攪拌運輸車及泵車、拖泵、車載泵等泵送機(jī)械。利用快速的擴(kuò)張的市場,國產(chǎn)品牌的混凝土機(jī)械迅速地從國外品牌中,搶回了市場份額,如今,以三一、中聯(lián)為代表的國產(chǎn)品牌早已深入人心,處于絕對優(yōu)勢地位,與山推在推土機(jī)市場上的地位極其相似。

      那么,山推此時進(jìn)入的混凝土機(jī)械市場,還有機(jī)會能占據(jù)一席之地嗎?面對三一、中聯(lián)等強(qiáng)大對手的優(yōu)勢,山推混凝土機(jī)械的突破口又在哪里?在眾多的置疑中,2010年,山推混凝土機(jī)械實現(xiàn)了596%的爆炸式增長,并高調(diào)宣布,2011年的銷售目標(biāo)是20億元。是什么因素,讓山推這個一直很低調(diào)企業(yè)放出這樣的豪言壯語?記者來到素有塞上江南之稱的寧夏,深入市場一線,與代理商、用戶和山推的售后服務(wù)人員進(jìn)行了廣泛的接觸,找到了最終的答案。代理制已經(jīng)是中國工程機(jī)械行業(yè)最廣泛的銷售方式,山推是國內(nèi)制造商中較早建立這一體系的廠家之一,并形成了一支時常優(yōu)秀的代理商隊伍,寧夏山推工程機(jī)械有限公司就是優(yōu)秀代理之一。

      寧夏地處西北腹地,是西北地區(qū)面積最小、人口最少的一個省級行政區(qū)。客觀的先天條件,決定寧夏的市場規(guī)模。但是,就是在這樣的市場上,寧夏山推工程機(jī)械有限公司(以下簡稱:寧夏山推)實現(xiàn)了不俗的銷售業(yè)績,特別是在山推混凝土機(jī)械的銷售方面。第一臺混凝土攪拌運輸車銷售、第一臺37m泵車銷售、第一臺混凝土拌和站等山推混凝土機(jī)械的突破都發(fā)生在這里。

      寧夏山推為什么能夠做出如此驕人的成績?當(dāng)記者看到面前這位面帶質(zhì)樸西北漢子,寧夏山推總經(jīng)理崔建榮先生(以下簡稱:崔總)時,基本就能感覺到成功的原因了。

      早在20世紀(jì)90年代后期,崔總與山推結(jié)緣。那時,已經(jīng)在商海中打拼了幾年的崔總看到了寧夏推土機(jī)市場的機(jī)會,經(jīng)過一翻仔細(xì)的比對后,他選擇了山推。慢慢地,他和他的團(tuán)隊把一臺臺優(yōu)質(zhì)的山推推土機(jī)引見給了以礦山為主的大型工礦企業(yè)用戶所,但總的來說,那時寧夏推土機(jī)市場基本是宣工、內(nèi)蒙一機(jī)的天下,山推的影響力很小。

      2007年,山推開始正式組建自己代理商體系,此時,崔總對山推推土機(jī)、特別是山推的企業(yè)文化已經(jīng)有了深入了解,覺得與山推這樣優(yōu)秀的企業(yè)合作,自己也一定能夠?qū)崿F(xiàn)事業(yè)的更上一層樓,于是,他很快就與山推簽屬了代理協(xié)議。身份的轉(zhuǎn)換意味著更大的銷售任務(wù),而任務(wù)的實現(xiàn)必須要對市場有充分而深入認(rèn)識,充分利用自己的優(yōu)點來打開市場局面,

      當(dāng)時,推土機(jī)被接受的程度很低,推土、平整場地等應(yīng)本應(yīng)由推土機(jī)完成的工作,基本被裝載機(jī)或挖掘機(jī)配合卡車取代了。在規(guī)模不大的市場上,也是以宣工、內(nèi)蒙一機(jī)的產(chǎn)品為主,山推并未取得與其實力相對應(yīng)的市場優(yōu)勢。原因很簡單,品牌知名度低,很多用戶根本沒聽說過“山推”,自然對山推推土機(jī)的信任程度就更低了?!安「鶅骸闭业搅耍乱徊骄褪菍ΠY下藥,崔總使用的藥方是:以點帶面和技術(shù)推廣。

      1.以點帶面。

      與東部發(fā)達(dá)地區(qū)相比,寧夏市場的發(fā)展總要滯后一些,2007年,購機(jī)主體由企業(yè)向個人剛剛起步。毛主席說得好,“星星之火,可以燎原”,榜樣的力量是無窮的。借助業(yè)已在大型工礦企業(yè)取得的良好口碑及人脈,崔總及寧夏山推的銷售人員把寧夏劃分成幾個大區(qū),并將各區(qū)中找出具有采購意向,并具有一定影響力的用戶作為突破口,利用他們的廣告效應(yīng)對影響周圍人。結(jié)果不用多說,憑借著優(yōu)異的品質(zhì)、良好的服務(wù),用戶很快就接受了山推推土機(jī),市場占有率迅速擴(kuò)大,一兩年后,所有的競爭對手就被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在了后面。
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  • 企業(yè)情報
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